经常看到一些外贸业务员在跟进客户时采取“听话式”策略，客户要什么就给什么。其实，先了解客户的背景才能让报价更具优势。

建议首先要做全方面的客户分析（比如利用腾道外贸通了解客户的购买能力、供应商情况、性质、喜好），了解客户的需求，对症下药，任何后续的跟进都是建立在对客户的了解基础上，最终决定我们可以分多少比例时间及精力给到此客户。如果客户没有实在的需求和卖点，不能留下深刻的印象，发再多的邮件都是没用的。

其次分析客户是否是个体户、合伙创业、在公司担任什么角色（如果是老板，胜算更大，谈单效率也更高）、公司小职员、线上线下业务都有、品牌商、贸易商等。

1.进口商：指从事将外国商品进口到本国市场进行销售的商业主体。

2.批发商：主要从制造商或其他批发商处大量购进商品，再将商品转售给其他零售商或其他批发商的中间商，其销售对象不是最终消费者。

3.零售商：直接面向终端消费者销售商品的商家，通常处于商品流通的终端环节。

4.代理商：受他人（被代理人）委托，在一定的区域和处所内，以被代理人的名义从事商业活动的中间商。代理商不拥有商品所有权，赚取代理佣金。

5.制造商：是产品的生产者，负责将原材料加工、制造为成品的企业或个人。他们创造商品并将其供应给市场。

他们之间的主要区别如下：

进口商主要侧重于从国外引入商品；批发商侧重于大量采购和分销商品给其他商家；零售商专注于将商品卖给最终消费者；代理商是以委托人的名义进行商业活动；制造商则专注于生产商品。

二、摸清客户情况后，“以退为进”！

1、客户说暂时没有需求

一定要问明白客户是否在销售这个产品，要知道，有些声称不需要的客户是确实不再有此需求了。

倘若你已将自身的产品与服务完整展示出来，而客户毫无兴趣，那这时就不必再重复操作，可以主动去询问客户是否对其他产品感兴趣，是否有能为其提供帮助的地方，甚至还能与客户聊聊他的销售状况、其所在国家的市场需求情况等等，但这得建立在客户愿意跟你交流这些内容的前提下。即便生意没谈成，能和客户成为朋友也是不错的，日后或许仍有机会。

一旦有新产品推出或者进行降价促销活动，可以给客户发送邮件。这么做的核心目的在于让客户记住你，要知道，从备胎成功转正的可能性很大。

2、客户说价格高

我们都知道，除非产品极为稀有或稀缺，否则只要进行报价，扑面而来的通常都是“价格太贵”这类反馈。特别是在面对印度或者越南客户时，他们往往会毫不犹豫地表明你给出的价格是最高的。

那对于这种情况应如何应对呢？

首先，我们可以先借助像腾道外贸通这类的SaaS平台，直接查询客户之前合作企业的交易详情来了解价格，做到心中有数，如此一来，报价成功的几率将会大大提高。

其次，不要总是干谈价格。

当客户说我们的价格比其他供应商高，并给出了一个很低的目标价时，很多朋友就开始心态崩了。

然后把所有的关注点，都 锚定在目标价上。

举个例子，当有客户表示你的产品很贵，而你回应说产品不错且交货准时。倘若我是这位客户，会觉得这是废话，肯定会说“ It can be cheaper ”，很多工厂、老板以及销售人员都在谈论价格，表示可以协商。“ Cover price, bigger volume, cheaper price cover. ”

有时，销售者未必能领会客户的诉求。客户的需求并非单纯追求最低价值，而是因为愿意才购买。所以希望大家尽量不要这样表述。要知道，在这个世界上，没有绝对的贵与便宜。有时即便知道是向价格稍高的一方购买，他们仍会坚持选择，而不选择更便宜的。这是为何？因为客户对这个人更为信任。你一定要思考如何与客户成为好朋友，只有拉近关系，才能顺利开展生意。

你是否有新的功能？如果没有新的功能，和别的产品大差不差，那么你的产品就难以脱颖而出，价格也会和其他产品差不多。所以，一些企业设计新的功能和提供新的服务，是为了增加附加值，赚取更多利润。

你可以告诉客户，你们可以提供一些包装设计服务，比如翻译成不同语言的包装、使用最好的材质制作产品等。如果客户下单，你们可以提供这些额外服务，这是其他工厂无法提供的。（因为你提前做了背调，已经了解了客户供应商情况）这样，即使旁边的工厂卖8块，你也可以卖到9块5，因为你提供了独特的附加值。

三、报价后客户消失不见了，“策略为上”！

在跟进外贸客户的过程中，经常会遇到给客户报完价，忽然就“消失”不回复了，邮件和社交媒体信息都不回复，这种情况下可以采取以下 6种应对策略：

1、打电话开门见山法

这一招非常有效，大部分情况下（50%-60%）都能解决客户不回复的问题。但是，也有一些客户，你打电话过去，办公室座机和手机都不接，直接就完全“消失隐身”了。

2、利用第三人称诉苦法

可以在社交媒体给客户留言，例如：您好，希望您一切安好。不知道您最近是不是比较忙呢或者是有什么事情呢？前不久您问的XX项目，我们经理XX也非常关注，TA在我们的每周例会上问过我好几次关于您这边的反馈了。不知道您这边方便告知这个项目是什么进度呢？是有什么困难或问题，需要我这边协助吗？或者是您需要更多时间来考虑呢还是有其他原因呢？

当然，也可以客套话说完后，直接用万能金句：May I know what's preventing you from moving forward?

最重要的一点是不要给客户太多压力，不要让客户觉得你是在push，一般客户就会愿意跟你继续说了。有时候我们不要怕丢失目前的订单或项目，但是起码要知道原因/差距是在哪里，这样以后才有更多的机会想办法做进去。

这个办法大概能解决20%-30%左右的问题。

3、同行刺激法

比如拿当地一个比较知名的同行说：某某同行今年卖某款产品特别好，你要不要看看啊？

4、以退为进道歉法

对于聊得好好的客户突然不理你了，试试这招“我是不是做错了什么?或者我是不是冒犯到您了？怎么突然不回复我了？如果是请告知我，我向您道歉”！激一激，看到信息的客户大部分就会回复了。

5、市场动态提供法

多关注客户的社交媒体，看客户对什么内容感兴趣，时不时分享与产品或行业相关的最新市场趋势和分析，帮助客户了解市场动态。

比如说最近您这个产品出口新增加了某某国家的和某某供应商，我可以免费给您发一份市场趋势报告。

6、社交动态交流法

讲故事，讲过往，去共情，句句没产品，句句卖产品。

如今的人们，更愿意为喜欢买单，为情绪价值买单，所以别只卖产品，多卖情绪价值。

所以在你的社交动态上，展示自己努力工作、健身、热爱生活、阅读以及团队的积极正能量，给客户提供情绪价值！

40% 展示市场动态信息、政策法规；

30% 展示你的生活方式、你的思考；

30% 展示你的产品信息、你的公司。

定期分享动态，给客户点赞，或开发潜在客户，这样当他们查看你的社交动态时，不会看到冷冰冰的产品展示。

其实，销冠的客户跟进方法 只是多花心思去了解客户而已。

客户信任你了，产品自然就卖的更好了！